Comme chaque année depuis 1994, plus de 7 000 conseillers en gestion de patrimoine venant de toute la France se sont rendus à Lyon pour le salon Patrimonia. Un 25ème anniversaire placé sous le thème de l’incertitude économique et financière mondiale et des nouvelles attentes des clients patrimoniaux. Durant deux jours, plus de 300 partenaires exposants étaient présents pour apporter leurs éclairages, notamment Lombard International Assurance, dont la totalité de l’équipe française avait fait le déplacement. De retour du salon, nous avons recueilli les impressions de David Liebmann, Directeur, responsable du marché français et de Nicolas Morhun, Senior Wealth Planner, qui répondent à nos quelques questions.
Quelle est la place d’un assureur luxembourgeois sur un salon typiquement français aujourd’hui ?
David : la France représente le plus grand marché en Europe pour l’assurance-vie luxembourgeoise et celui avec la plus forte croissance. Lombard International Assurance en est le leader européen avec une présence sur plus de 12 marchés, dont la France. C’est pourquoi nous étions ravis d’être au rendez-vous à Patrimonia, afin de présenter les nombreux avantages d’une solution encore trop souvent méconnue et qui pourtant est particulièrement adaptée aux résidents français tournés vers l’international, surtout dans l’environnement que nous connaissons. D’ailleurs, le succès de notre stand cette année vient me conforter dans ce sens. Nous avons pu mesurer à quel point il existe un besoin d’une offre complémentaire en assurance-vie en unités de compte et les sollicitations reçues par toute l’équipe durant cette 25ème édition sont la meilleure des réponses.
Quels sont les principaux messages que vous êtes venus porter à vos partenaires pour cette nouvelle édition de Patrimonia ?
David : C’est une édition d’une résonnance tout particulière pour Lombard International Assurance, avec une actualité plaçant notre proposition de valeur au cœur des discussions. L’incertitude économique, financière et politique ne cesse de grandir. En témoigne d’ailleurs la salle comble lors de la conférence plénière d’ouverture qui avait pour thématique : 2020, vers une nouvelle crise financière ? Les professionnels du patrimoine sont à la recherche de réponses et de solutions adaptées aux nouvelles attentes de leurs clients. Car ces derniers aussi changent avec le monde. Leurs besoins en termes de stratégie patrimoniale évoluent, tout comme leurs attentes en termes de conseil et d’interaction avec les professionnels. Cela passe par une demande pour plus de solutions digitalisées notamment. Ce que nous sommes venus montrer à nos partenaires, c’est que l’assurance-vie luxembourgeoise constitue une plateforme d’investissement indispensable dans la structuration de la stratégie patrimoniale de leurs clients. En tant que leader européen avec plus de 25 ans d’expérience, nous sommes leur interlocuteur privilégié pour les accompagner et leur apporter ainsi une expertise complémentaire à la leur, avec également des solutions techniques et digitales pour leur faciliter l’exercice de leur métier au quotidien et ainsi leur permettre de se concentrer sur l’essentiel : le conseil.
Le fonds euros est aujourd’hui remis en question par la plupart des assureurs qui en resserrent de plus en plus l’accès et le conditionnent à une certaine pondération en unités de compte. Comment vous positionnez-vous chez Lombard International Assurance ?
David : Ce qui préoccupe nos partenaires et leurs clients aujourd’hui, c’est de savoir comment continuer à générer du rendement dans cet environnement de taux durablement bas – voire négatifs pour certains. Ces interrogations ne sont pas nouvelles et on en parle déjà depuis de nombreuses années. Toutefois, les récentes décisions du marché des assureurs distribuant du fonds euros ont remis ces questions au cœur de l’actualité. Chez Lombard International Assurance, nous n’offrons pas de solutions fonds euro et c’est un choix que nous assumons depuis notre création en 1991. Nous sommes un pure player 100 % luxembourgeois avec une solution 100 % unités de compte. Ce que je vois aujourd’hui, c’est donc un « alignement des planètes ». Le contexte économique de taux bas rend la viabilité économique du fonds euros difficilement soutenable à long terme pour les assureurs. Les professionnels du patrimoine et leurs clients sont donc en recherche de solutions alternatives. Etant donné notre savoir-faire reconnu, nous avions une présence plus qu’attendue et crédible sur ce salon. Ils sont clairement venus nous solliciter afin d’échanger sur des solutions d’allocation d’actifs alternatives au sein de l’assurance-vie.
Nicolas : Le fonds euros constituait jusqu’à présent une offre rassurante d’épargne auquel les souscripteurs étaient habitués. Dans ce contexte de taux bas persistants, un certain nombre d’épargnants ont perdu leurs repères et ont besoin d’accompagnement pour s’ouvrir à une nouvelle forme d’épargne. Il faut donc remettre le conseil et l’expertise au cœur du dispositif : c’est là que réside la véritable valeur ajoutée. Alors que le taux sans risque est aujourd’hui en dessous de 0%, promettre à des investisseurs qu’ils peuvent obtenir un rendement de 1,80% sans risque avec une liquidité à tout moment est devenu incohérent. Chercher du rendement nécessite obligatoirement de s’ouvrir à de nouvelles classes d’actifs potentiellement plus risquées et surtout de changer son horizon d’investissement. L’assurance-vie présentée comme un produit d’épargne long terme n’est-elle pas le meilleur véhicule pour effectuer ce changement ? Pour cela, les clients ont besoin d’être accompagnés et conseillés par des professionnels. Des solutions existent et l’assurance-vie luxembourgeoise en unités de compte est l’une d’entre elles.
Quelles sont les réponses que vous avez apportées aux nombreux professionnels du patrimoine venus vous solliciter durant ces deux jours ?
Nicolas : Au-delà de la baisse généralisée des rendements, nos partenaires doivent composer avec des équilibres précaires, tant au regard des tensions et incertitudes géopolitiques (conflit Etats-Unis – Chine, imprévisibilité de Donald Trump, Brexit, populisme en Europe…), que des marchés financiers volatiles avec la crainte de formation de bulles spéculatives et l’augmentation du prix des actifs. Par ailleurs, l’évolution des structures familiales (monoparentales, recomposées…) couplée à des clients plus mobiles à l’international ainsi qu’à une règlementation et une fiscalité mouvantes et pas toujours en phase avec la réalité ne font que renforcer la complexité à laquelle ils font face pour conseiller leurs clients. Or, l’assurance vie luxembourgeoise est un outil formidable pour la structuration patrimoniale et la planification successorale à l’international, notamment pour les résidents français. Parmi ses nombreux atouts, je mentionnerai celui de la flexibilité qui est particulièrement important. Cette flexibilité est à la fois juridique, pour répondre aux problématiques de mobilité internationale des clients fortunés – on parle de portabilité du patrimoine – mais également fiscale grâce à la neutralité fiscale du contrat d’assurance-vie luxembourgeois. Je tiens à préciser que derrière ce terme de neutralité ne se cache pas le fait de ne pas payer d’impôt mais bien de laisser s’appliquer uniquement l’impôt du pays de résidence fiscale du souscripteur.
David : Le Luxembourg a effectivement beaucoup à offrir dans le contexte actuel décrit par Nicolas. Notre proposition de valeur dédiée aux résidents français répond à leurs attentes en terme de protection, de préservation et de transmission de leur patrimoine. Ces derniers ne trouvent plus de réponses dans des offres packagées et standardisées. C’est pourquoi je crois aujourd’hui à la démocratisation du sur-mesure. C’est indispensable pour une clientèle de plus en plus internationale et avec un intérêt pour les classes d’actifs non traditionnels afin d’aller chercher de la diversification, de la décorrélation et du rendement. Nous avons un savoir-faire unique en la matière afin de permettre à nos partenaires d’offrir à leurs clients la possibilité de loger dans leurs contrats du private equity, des fonds d’immobilier, des fonds de dette privée, etc. L’univers d’investissement au sein de l’assurance-vie luxembourgeoise est le plus large qui existe et nous avons développé des solutions adaptées aux résidents français afin de leur permettre d’en bénéficier, notamment avec le FAS (Fonds d’Assurance Spécialisé). Enfin, nous avons également profité de Patrimonia pour présenter à nos partenaires français notre nouvelle plateforme de service digitale permettant une souscription en ligne 100 % dématérialisée avec signature électronique. Les retours que nous avons pu récolter des premiers utilisateurs sont très prometteurs et je suis impatient de pouvoir en mesurer le succès lors du prochain salon qui se tiendra les 1er et 2 octobre 2020 et auquel nous répondrons bien entendu présents, avec encore plus de solutions et d’innovation au service de nos partenaires et de leurs clients.
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David Liebmann
Director - Head of French Market
Lombard International Assurance |
Nicolas Morhun
Senior Wealth Planner France
Lombard International Assurance |