Interview initialement publiée dans
Gestion de Fortune (n°315 juillet-août 2020), édition spéciale assurance-vie luxembourgeoise. Lire l'article dans version originale
ici.
Comment s’est comportée l’assurance-vie luxembourgeoise au début 2020?
Au 1er trimestre 2020, les statistiques du CAA font état d'une stagnation de la collecte sur les unités de compte (UC) par rapport à l’an dernier. Il faut mettre cela en perspective avec une année 2019 record, tant pour Lombard International Assurance que pour l’industrie, avec 28 milliards € collectés en 2019 par les assureurs vie luxembourgeois, dont 17 milliards € sous forme d’UC. Pour notre part, nous avons déjà plus que doublé notre collecte sur le marché français au 1er trimestre 2020 par rapport au 1er trimestre 2019.
Quelles sont vos spécificités ?
Nous sommes le leader européen de l’assurance-vie luxembourgeoise en UC depuis près de 30 ans, avec 48,5 Md€ administrés à fin 2019, avec une expertise en termes de structuration patrimoniale et successorale multi-juridictions (présence sur 20 marchés dont 15 en Europe). Nous sommes capables de structurer des solutions flexibles et sur mesure en combinant plusieurs stratégies, gérants et banques dépositaires, supports d’investissement (FID et FAS notamment) et types de gestion (discrétionnaire, conseillée et libre) et en intégrant des actifs non traditionnels (private equity).
En France, quelle est votre stratégie ?
Nous opérons selon un modèle B2B, avec les professionnels du patrimoine et de la gestion de fortune, historiquement depuis le Luxembourg et la Suisse. La France est, après l’Italie, notre 2ème plus gros marché et celui dont la croissance est la plus forte, avec 525 M€ collectés en 2019 (+30%) et environ 4 Md€ d’encours. En janvier 2020, nous avons créé LIA Patrimoine, dont la mission est de promouvoir l’offre de Lombard International Group depuis Paris, avec une équipe de trois personnes. Au Luxembourg, c’est une équipe de 25 collaborateurs qui est totalement dédiée au marché français.
Vous n’avez pas de fonds euros et vos contrats ne sont accessibles qu’à partir de 250 000 € : comment séduire les distributeurs français et leurs clients ?
Notre dynamique de collecte démontre qu’il y a un intérêt croissant des français au-delà du fonds euros. Dans un environnement de taux durablement bas, l’allocation d’actifs et la capacité à construire des portefeuilles diversifiés et décorrélés des classes d’actifs traditionnelles est primordiale. Notre force réside dans notre offre en architecture ouverte avec plus de 200 banques dépositaires et 900 gestionnaires partenaires.
Pendant le confinement, peu d’acteurs étaient 100% digital comme vous. Un atout ?
Nous avons entamé la digitalisation de nos parcours partenaires et clients dès 2017 et en juin 219, la France a été notre marché pilote pour la souscription 100% dématérialisée et sécurisée par signature électronique, via notre plateforme de services digitale Connect. Depuis le 1er avril, 85 % des nouvelles souscriptions reçues sont entièrement dématérialisées. Bien que ce ne soit pas une plateforme de vente à distance, la possibilité de souscrire à nos contrats de manière 100% digitale est apparue comme un réel atout durant cette période de confinement.