Unanimité des conseillers patrimoniaux en Europe sur la façon de sélectionner leurs fournisseurs

Unanimité des conseillers patrimoniaux en Europe sur la façon de sélectionner leurs fournisseurs

Points clés

 
  • Les professionnels du patrimoine de 12 pays européens affirment que la « qualité de service » est le critère le plus important pour choisir un fournisseur privilégié d’assurance vie en unités de compte.

  • Interrogés sur les critères qui accroitraient leur satisfaction à l’égard de leurs partenaires fournisseurs d’assurance vie en unités de compte, la « capacité à gérer des cas complexes » arrive en première place selon ces mêmes professionnels.

  • Il ressort de cette étude un besoin évident et une demande marquée pour des offres et services digitalisés.

 

Eléments du rapport

 

Les professionnels du patrimoine établis en France affirment que la « rapidité et efficacité du service aux partenaires » constitue le critère le plus important pour choisir leur fournisseur privilégié d’assurance vie en unités de compte, selon les données d’un rapport issues d’une étude inédite menée par Lombard International Assurance S.A., leader en matière de solutions de structuration patrimoniale et successorale à travers l’assurance vie en unités de compte à destination des personnes fortunées, de leurs familles et des institutions. Les deuxième et troisième critères qu’ils identifient comme les plus importants sont les « bonnes relations et communication avec la compagnie » et l’existence d’une « plateforme digitale de services et souscription dématérialisée ».

Réalisé en association avec Accenture Luxembourg, ce nouveau rapport offre une perspective pan-européenne approfondie des usages et opinions sur l’assurance vie en unités de compte. Le secteur de l’assurance vie est hétéroclite, composé de compagnies aux profils très variés établies dans différentes juridictions à travers le monde. Ses acteurs vont du fournisseur spécialisé dans les produits d’assurance vie en unités de compte aux compagnies d’assurance de plus grande taille présentes sur plusieurs segments, une partie se spécialisant sur certains marchés, d’autres ayant une envergure et une portée mondiales.

Si l’on regarde à l’échelle de l’Europe (cf. tableau détaillé ci-après), c’est encore une fois la qualité de service qui apparait de loin comme le critère le plus important pour choisir un fournisseur privilégié. Comme pour les répondants basés en France, les « bonnes relations et communication avec la compagnie » sont citées comme le deuxième critère le plus important, suivi, et c’est là que les réponses divergent avec les réponses de l’hexagone, par les « compétences, expertises et connaissances techniques » qui arrivent en troisième position.

Si l’on regarde sous le prisme des catégories de professionnels, les family offices et les gestionnaires d’actifs indépendants s’accordent à dire que les « compétences, expertises et connaissances techniques » sont pour eux le deuxième critère le plus important, suivi par les « bonnes relations et communication avec la compagnie ».

Jurgen Vanhoenacker, Executive Director, Business Development and Wealth Structuring, commente : « Dans un secteur aussi dynamique, l’expertise, le service et l’excellence opérationnelle sont des facteurs clés de différenciation pour les fournisseurs de solutions patrimoniales qui entendent nouer des relations solides, durables et pérennes avec leurs partenaires et clients. Le besoin des professionnels du patrimoine pour un service efficace et sur mesure est clairement mis en évidence dans le cadre de notre étude en Europe. Avoir une approche centrée sur leurs besoins et continuer d’investir dans l’innovation, les talents et l’infrastructure digitale est une bonne approche pour qui vise l’excellence en matière de services ».

Les résultats de l’étude présentent également l’avis des professionnels du patrimoine quant aux domaines dans lesquels les fournisseurs doivent s’améliorer. Interrogés sur les critères les plus importants permettant d’accroître leur satisfaction à l’égard de leurs partenaires fournisseurs de solutions d’assurance vie en unités de compte, les professionnels du patrimoine évoquent en premier lieu la « capacité à gérer des cas complexes », puis l’« adéquation des frais facturés aux clients » et troisièmement l’« assistance en matière de réglementation ».

L’« adéquation des frais facturés aux clients » constitue par ailleurs le critère le plus important aux yeux des gestionnaires d’actifs indépendants, suivi par la « capacité à gérer des cas complexes » et le « respect des délais ». On notera que ces derniers voient en la « rapidité de traitement des opérations » une bien plus grande priorité que le reste de l’échantillon. Les résultats sont similaires chez les courtiers en assurance, qui ont également classé ce critère en cinquième position.

À l’évidence, il existe une demande significative pour des offres et services digitalisés. Dans l’ensemble, les professionnels du patrimoine tous pays confondus classent parmi les critères de choix les plus importants l’existence d’une « plateforme digitale de services et [de la] souscription dématérialisée » en quatrième position. Cependant, certains marchés se démarquent des autres par leur désir d’avoir un train d’avance dans le domaine du digital. Par exemple, les professionnels basés en Finlande y voient le deuxième critère le plus important, et leurs homologues en France, en Italie et en Norvège, qui l’ont classé en troisième position, plébiscitent eux aussi les innovations en matière de digital.

 

Premiers critères de choix des professionnels du patrimoine pour sélectionner leur fournisseur d’assurance vie en unités de compte

 

Belgique

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Compétences, expertises et connaissances techniques
  3. Bonnes relations et communication avec la compagnie

Finlande

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Plateforme digitale de services et souscription dématérialisée
  3. Bonnes relations et communication avec la compagnie

France

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  3. Plateforme digitale de services et souscription dématérialisée

Allemagne

  1. Compétences, expertises et connaissances techniques
  2. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  3. Tarification raisonnable / bon rapport qualité-prix

Italie

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  3. Plateforme digitale de services et souscription dématérialisée

Luxembourg

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  3. Compétences, expertises et connaissances techniques

Norvège

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  3. Plateforme digitale de services et souscription dématérialisée

Portugal

  1. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  2. Compétences, expertises et connaissances techniques
  3. Rapidité et efficacité des services du partenaire

Espagne

  1. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  2. Rapidité et efficacité des services du partenaire
  3. Compétences, expertises et connaissances techniques

Suède

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Bonnes relations et communication avec la compagnie
  3. Compétences, expertises et connaissances techniques

Suisse

  1. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  2. Compétences, expertises et connaissances techniques
  3. Bonnes relations et communication avec la compagnie

Royaume-Uni

  1. Compétences, expertises et connaissances techniques
  2. Rapidité et efficacité du service aux partenaires
  3. Bonnes relations et communication avec la compagnie
 
 

En savoir plus

 

Forte accélération du digital en vue alors que l’assurance vie s’adapte aux nouvelles attentes

Disponible le 20 avril 
 

Méthodologie

 

24

 

Nombre de questions que comprenait l’étude

7

 

Nombre de langues dans lesquelles l’étude était disponible

677

 

Professionnels du patrimoine en Europe ont participé à l’étude

12

 

Nombre de juridictions couvertes par l’étude

Cette étude a été traduite et distribuée en sept langues auprès de professionnels du patrimoine actifs dans toute l'Europe. Composée de 24 questions et divisée en 3 sections, l’étude avait pour objectif de recueillir de manière anonyme, puis d’analyser et de détailler leurs avis, afin de donner un aperçu de l’usage et de la perception, qu’ont les professionnels du patrimoine des solutions de planification patrimoniale fondées sur l'assurance vie en unités de compte à travers l'Europe, aujourd'hui et à l'avenir.

Réalisée en partenariat avec Accenture Luxembourg, l’étude était ouverte du 15 septembre 2020 au 31 octobre 2020. Elle a généré un échantillon de 677 participants dans 12 juridictions. Ces derniers ayant la possibilité de sauter certaines questions, le nombre de réponses varie selon les questions.

Les 5 principales localisations géographiques d’origine des participants sont le Luxembourg (21 %), la Suisse (15,3 %), la France (14,2 %), l'Italie (13,8 %) et l'Allemagne (9,4 %). Cela est cohérent avec le réseau de partenaires de Lombard International Assurance en Europe, qui comprend des banquiers privés, des conseillers financiers indépendants, des courtiers en assurance, des family offices, des gestionnaires d'actifs indépendants et des avocats fiscalistes offrant leurs services aux clients et familles fortunés.