Article initialement publié dans World Finance. Retrouvez l'article ici.
Face à l’émergence d’une nouvelle génération de particuliers fortunés, les ingénieurs patrimoniaux sont contraints d’adopter une approche flexible du conseil en investissement.
La plupart des entrepreneurs les plus célèbres d’aujourd’hui ont connu leur réussite au tout début de leur carrière : Sir Richard Branson est devenu millionnaire à 23 ans ; Carlos Slim, le magnat des télécommunications a édifié son empire à 25 ans ; et le fondateur de Facebook Mark Zuckerberg a gagné son premier million alors qu’il n’avait que 22 ans. Aujourd’hui, leur fortune s’évalue en milliards de dollars.
« À l’ère du tout digital et de la course à l’innovation dans un monde ultra-connecté, il n’est pas surprenant que les millennials attendent également de leurs conseillers qu’ils maîtrisent les outils numériques. »
Le profil des particuliers fortunés (HNW) et très fortunés (UHNW) évolue au même titre que le monde dans lequel nous vivons. Les progrès technologiques rapides ainsi que l’innovation en matière de digitalisation permettent à un nombre croissant d’entrepreneurs d’accéder au statut de HNW à un plus jeune âge. D’après le rapport Wealth-X « UHNW Millennial Archetype », le nombre de UHNW nés entre 1980 et 1995 représente actuellement 3,2 % de la population mondiale des UHNW. Bien que ce pourcentage paraisse faible, leur proportion ne cesse de grossir.
Les millennials deviennent riches beaucoup plus tôt que les générations précédentes. Ils se sentent bien plus acteur de la façon de tirer profit de leur fortune tout en étant plus concernés par l’emprunte que cela leur permettra de laisser pour les générations futures.
Des investisseurs impliqués
Les millennials fortunés cherchent à se familiariser avec les rouages de la finance afin de mieux comprendre où va leur argent et de s’impliquer dans leurs investissements. D’après une étude de Spectrem Group, près de la moitié d’entre eux se considèrent comme des investisseurs autonomes. Autrement dit, ils veulent des conseillers qui prendront le temps de leur expliquer les différentes options d’investissement, tout en ayant accès à des analyses en lien avec leurs besoins et leurs profils d’investisseurs pour pouvoir prendre leurs propres décisions.
À l’ère du tout digital et de la course à l’innovation dans un monde ultra-connecté, il n’est pas surprenant que les millennials attendent également de leurs conseillers qu’ils maîtrisent les outils numériques. Ils veulent pouvoir accéder facilement et à tout moment aux informations de leurs portefeuilles en ligne, réservant les entretiens physiques avec leurs conseillers pour les décisions importantes. La rapport « Millennials and Money » d’Accenture révèle que 62 % des investisseurs millennials recherchent des plateformes qui utilisent activement les réseaux sociaux pour partager des tendances et des recommandations financières.
Toutefois, ils n’en attendent pas moins un service sur demande et personnalisé de la part des conseillers financiers à qui ils accordent leur confiance. Plus de la moitié des millionnaires interrogés dans le cadre d’une étude de Spectrem Group citent un appel téléphonique ignoré ou un délai de réponse trop long à leurs e-mails comme le premier motif de rupture de leur relation avec leur conseiller financier. Ils évoquent en deuxième position un manque de proactivité en matière de conseils, de solutions et de nouvelles idées d’investissement.
À l’heure actuelle, il est impératif pour les ingénieurs patrimoniaux de comprendre que les millennials considèrent les outils technologiques sophistiqués et intuitifs comme des services de base et non pas des options « annexes ». En parallèle, ils exigent également un haut niveau de réactivité et un service personnalisé.
La génération des millennials souhaite avoir le choix de comment et dans quels secteurs investir leur fortune. Ils disposent d’un éventail d’options plus large que leurs parents ou leurs grands-parents et sont également beaucoup plus conscients de l’impact sociétal et environnemental de leurs investissements. Parmi les millennials interrogés dans le cadre du rapport d’Ernst & Young « Sustainable investing: the Millennial investor » 2017, 17 % déclarent qu’ils cherchent activement à investir dans des entreprises appliquant des normes environnementales, sociales et de gouvernance exigeantes, contre seulement 9 % des investisseurs non millennials. 15 % affirment également vouloir investir dans des entreprises durables et acheter des produits de marques responsables.
Des horizons plus larges
Compte tenu de leur jeune âge, ils ont des horizons d’investissement à plus long terme que ceux de leurs aînés fortunés et sont généralement plus enclins à spéculer sur des investissements à plus haut risque. Le rapport d’Accenture précédemment cité révèle qu’ils sont également plus disposés à investir dans des options sur matières premières et qu’un tiers d’entre eux s’intéresse aux classes d’actifs non traditionnelles telles que les hedge funds et les sociétés non cotées (private equity).
Offrir du choix requiert un haut niveau de flexibilité de la part des ingénieurs patrimoniaux. Cette dernière est également essentielle lorsqu’il s’agit de répondre aux besoins des familles internationales. De nombreux particuliers fortunés se considèrent comme des « citoyens du monde ». Ils ont souvent étudié dans un pays différent de celui dans lequel ils ont grandi et leurs intérêts économiques sont souvent à cheval sur plusieurs pays. La flexibilité intrinsèque à cette multiculturalité ajoute un degré de complexité supplémentaire à la gestion de leur patrimoine et exige donc des solutions portables entre plusieurs juridictions.
Pour certains ingénieurs patrimoniaux, il peut être difficile de proposer une offre de services suffisamment diversifiée pour répondre aux demandes de ces nouveaux investisseurs. Cela peut néanmoins créer des opportunités pour ceux qui possèdent l’expertise et la flexibilité nécessaires afin de personnaliser leur offre et de s’adapter à cette nouvelle génération d’investisseurs et d’entrepreneurs fortunés.
D’ici 2020, la fortune nette des millennials aisés devrait doubler et atteindre entre 19 000 milliards USD et 24 000 milliards USD. Il est donc fondamental pour les acteurs du secteur d’adresser cette catégorie d’individus grandissante afin de rester compétitifs. Dans un contexte où la demande pour des solutions digitales s’accroît, tout comme la recherche d’interaction personnalisée et de choix en matière d’options d’investissement, il est crucial pour les ingénieurs patrimoniaux d’innover et de personnaliser leurs solutions afin de séduire ces nouveaux individus fortunés.