L’innovation est aujourd’hui devenue un terme incontournable dans le secteur de la gestion de patrimoine.

 
En réponse aux critiques pointant leur lenteur à s’adapter aux nouvelles technologies, qui pendant ce temps disruptaient d’autres secteurs, les professionnels du patrimoine se sont plongés dans l’innovation. Ils ont ainsi considérablement investi dans leur capacité à offrir les technologies les plus récentes et les plus en vue.
 
Toutefois, dans leur détermination à conserver une longueur d’avance, beaucoup ont oublié la raison première d’investir dans l’innovation : mieux servir les clients dans un environnement en évolution rapide. Aujourd’hui, la mosaïque formée par les différentes facettes de la fortune moderne évolue rapidement, et les particuliers fortunés sont confrontés à des enjeux et des défis évoluant de manière encore plus radicale que notre secteur.

Innover judicieusement implique une fine compréhension des facteurs d’évolution de cette mosaïque, mais aussi des défis et des opportunités qu’ils soulèvent pour nos clients. Car cela influe également sur leurs attentes envers leurs conseillers.
 

Tout d’abord, le visage des particuliers fortunés a changé

 
Il n’y a jamais eu autant de Millennials, de femmes ou de ressortissants de pays émergents parmi les particuliers fortunés et ultrafortunés qu’aujourd’hui. Et la tendance devrait se poursuivre.
 
D’ici 2020, les femmes devraient contrôler 72 000 milliards USD, soit environ 32 % de la richesse mondiale, contre 51 000 milliards USD en 2015. Les Millennials vont quant à eux  hériter de 30 000 milliards USD au cours des 10 prochaines années. La Chine devrait compter un million de millionnaires de plus d’ici 2023.
 
Ces particuliers nouvellement fortunés ont des attentes, des ambitions et des objectifs d’investissement très différents des particuliers fortunés issus des générations précédentes. Par exemple, les Millennials ultrafortunés sont davantage susceptibles de demander des services numériques.
 
Et pourtant, lors d’une enquête réalisée par MyPrivateBanking, 73 % des Millennials ultrafortunés ont déclaré ne pas être convaincus par l’application numérique de leur gestionnaire de patrimoine. Preuve que le secteur est encore loin du niveau technologique attendu par les natifs de l’ère numérique en matière de communication. 
 
Si les relations personnelles et la confiance continuent d’occuper une place importante pour les Millennials, ils attendent – et exigent même – une offre numérique fiable, qu’il s’agisse de consulter leur portefeuille sur une application ou de communiquer via un chat avec leur conseiller. Les professionnels du patrimoine doivent investir dans ce type d’outils technologiques afin de fournir le niveau de service attendu par ce segment de population.
 

Et les avantages de ce type d’innovation ne sont pas destinés qu’aux Millennials.

 
La clientèle issue des marchés émergents est en plein essor et exigera également une expérience numérique qui lui apporte sérénité et commodité, en mettant constamment à sa disposition des conseillers, où qu’elle se trouve dans le monde. Toutefois, l’innovation technologique à elle seule ne suffit pas à garantir que nous répondons aux besoins des particuliers, dont les préoccupations se concentrent autant sur le caractère durable de leurs choix d’investissement que sur la protection et la préservation de leur patrimoine.
 
Les Millennials et les femmes ultrafortunés sont connus pour attacher une importance particulière au caractère durable d’un investissement, mais aussi pour leur volonté d’investir dans un but précis. Selon l’Economist Intelligence Unit, 56 % des femmes ultrafortunées au Royaume-Uni pensent que la capacité à générer des changements à travers des investissements à impact sociétal (impact investing) devient inhérente à la définition de la richesse patrimoniale, contre 38 % pour les hommes ultrafortunés.
 
Afin de s’adapter aux exigences en constante évolution de ces segments de population en plein essor, les professionnels du patrimoine devront être en mesure d’offrir la gamme complète des options et opportunités d’investissement répondant aux critères ESG (environnement, social et gouvernance) et à la notion d’impact investing. À défaut, ils risquent de se désolidariser de la prochaine génération de particuliers fortunés au profit de concurrents ou d’autres canaux d’investissement.
 

Autre changement notable dans cette mosaïque de la fortune moderne  : la mobilité croissante des citoyens à l’échelle internationale. 

 
Le fameux Knight Frank Wealth Report nous apprend qu’en 2019, 26 % des particuliers ultrafortunés prévoyaient d’émigrer en 2020 et que 36 % d’entre eux détenaient déjà un deuxième passeport.
 
Il est désormais courant pour des particuliers fortunés de détenir des intérêts commerciaux ou financiers dans un pays, de vivre dans un autre et d’envoyer leurs enfants faire leurs études dans un troisième. Gérer le patrimoine de ces individus à travers plusieurs juridictions est très compliqué pour les professionnels du patrimoine, à la fois d’un point de vue fiscal que d’un point de vue réglementaire. Et ce n’est qu’un aspect des nombreux défis auxquels sont confrontés les clients mobiles à l’échelle mondiale.
 
Veiller à ce que les membres de leur famille, où qu’ils se trouvent dans le monde, bénéficient du nec plus ultra en matière d’assurance et de protection est également une composante essentielle de ce que les particuliers fortunés attendent de leurs conseillers. D’ailleurs, étant donné la constante incertitude politique et financière mondiale, ces derniers auront également besoin de l’expertise nécessaire pour signaler à leurs clients dont la mobilité n’a pas de frontière quelles sont les évolutions réglementaires probables et comment elles pourraient les affecter.
 
Afin de préserver une relation de confiance avec leurs clients et de leur proposer les solutions les plus efficaces, les professionnels du patrimoine doivent s’efforcer d’acquérir une expertise régionale à l’échelle mondiale. En ce sens, être innovant signifie développer les expertises régionales adéquates ainsi qu’acquérir les compétences linguistiques et culturelles requises. C’est en cela que réside l’innovation pour mieux servir les clients. Ces investissements sont indispensables à la bonne compréhension des facteurs qui incitent les particuliers fortunés à émigrer, afin de les orienter vers les solutions patrimoniales les plus appropriées.
 

L’innovation doit être un processus permanent.

 
Nos clients continueront à changer, tout comme leurs besoins et leurs aspirations.
 
Alors que la génération Z a déjà commencé à entreprendre et construire son patrimoine, nous devrons nous poser les questions suivantes : Quelles vont être ses priorités en matière d’investissement ? Quels services et quelle expérience de conseil la nouvelle vague de femmes ultrafortunées va-t-elle attendre ? Comment les opportunités et les défis soulevés par la mondialisation et l’incertitude politique vont-ils influencer nos clients internationaux dans les années à venir ? Ce sont des questions fondamentales auxquelles les professionnels du patrimoine doivent répondre afin de s’adapter au mieux à la mosaïque en constante évolution que forment les nouveaux particuliers fortunés.
 
L’innovation en matière de technologie, d’expertise et de service à la clientèle est essentielle pour que les professionnels du patrimoine restent compétitifs. Mais ceux d’entre eux qui cherchent à « innover pour innover » pourraient s’égarer bien loin des solutions les plus adaptées à leurs clients. Nous devons nous attacher à mieux comprendre ces nouveaux particuliers ultrafortunés, une génération plus diversifiée, plus jeune et plus mobile à l’échelle mondiale, et investir dans les nouveaux outils nécessaires pour les accompagner dans la définition et la construction du patrimoine qu’ils transmettront. 

Jurgen Vanhoenacker Executive Director, Sales and Wealth Structuring Solutions Lombard International Assurance