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Intervista di Stefano Carpi, Branch Manager Italia della compagnia lussemburghese che ha chiuso il 2019 con masse amministrate per € 48,4 miliardi.
Nell’attuale emergenza le polizze di private insurance utilizzate anche per segregare porzioni di patrimonio a protezione dei propri congiunti o possono essere date in pegno per ottenere liquidità a favore dell’azienda di famiglia
Non è più tempo di incontri in salottini ovattati con flut di champagne da offrire ai clienti di riguardo. Oggi, ai tempi di covid-19 – i salotti del private insurance, le soluzioni assicurative studiate per gli High net worth individuals, si svolgono rigorosamente on line ma non per questo quelle relazioni perdono la capacità di offrire soluzioni personalizzate ed efficienti per clienti che dispongono di un patrimonio finanziario ingente (gli Hnwi, appunto).
La crisi indotta dalla pandemia globale, piuttosto, ha orientato diversamente le priorità dei bisogni che vengono indicati ad un private insurer perchè suggerisca la risposta migliore.
Ne parla Stefano Carpi, Branch Manager Italia di Lombard International Assurance, la prima compagnia lussemburghese con 48,4 € mld amministrati a fine 2019 a livello globale, di cui 9 in Italia.
Come avete reagito all’emergenza?
Il nostro network include anche le principali piazze finanziarie asiatiche, tra cui Hong Kong e Singapore. Questo ci ha permesso di essere reattivi, di preparare in anticipo un piano di continuità aziendale. Abbiamo cambiato modo di lavorare, utilizzando tecnologie per la comunicazione che i nostri clienti apprezzano. Questo naturalmente non elimina l’importanza della relazione umana vis a vis con i clienti ma la situazione attuale ci ha permesso anche di scoprire potenzialità interessanti che derivano dalle nuove tecnologie. Per esempio, abbiamo reagito molto velocemente e siamo riusciti a lanciare sul mercato italiano una nuova procedura di vendita a distanza con firma digitale remota
Cosa viene maggiormente apprezzato delle vostre soluzioni, nel contesto creato dall’attuale pandemia?
In primo luogo i nostri clienti apprezzano la solidità delle soluzioni che proponiamo loro. Queste consentono ai sottoscrittori della polizza unit di investire presso una banca depositaria domiciliata in Lussemburgo, un paese dal rating AAA con una stabilità politica ed una finanza solida (debito pubblico al 22% a fine 2019), non sfiorata dalla corrente emergenza, in grado di assicurare un elevato standard di sicurezza ed affidabilità per gli investimenti. Anche le modalità di costruzione di una polizza unit, che avviene attraverso un fondo interno dedicato gestito dai partner finanziari della compagnia tutti di elevato standing, permette la massima flessibilità e di poter adattare il profilo di rischio e le strategie finanziarie dei clienti ai repentini cambi di scenario dei mercati finanziari. In questo scenario la compagnia ha già studiato, assieme ad intermediari finanziari di primario standing di inserire asset di private equity nei portafogli allo scopo di abbassarne la volatilità, ovviamente in un’ottica d’investimento di lungo periodo.
Ma c’è di più, essendo attualmente confinati a casa, gli HNWI hanno più tempo di riflettere sulle problematiche di pianificazione patrimoniale e passaggio generazionale. Sono in effetti temi che richiedono tempo, strutturazione ed esperti in materia. La nostra soluzione è quella spesso privilegiata per la parte mobiliare grazie alle sue caratteristiche di flessibilità e adattamento nel corso della vita ma anche di complementarietà con altri strumenti o veicoli di pianificazione patrimoniale e successoria, come ad esempio i trust o i mandati fiduciari.
La vostra clientela è composta da investitori evoluti, spesso imprenditori di piccole e medie imprese che oggi sono alle prese con una congiuntura molto complessa. In che modo le polizze unit di Lombard International Assurance li possono aiutare?
Il contratto assicurativo è normalmente finalizzato a soddisfare molteplici esigenze (aziendali e familiari). Nell’attuale contesto una polizza può anche rappresentare uno strumento particolarmente idoneo a segregare quote di patrimonio per mettere in sicurezza le esigenze della famiglia e di tutti i suoi componenti, anche nel caso di un’evoluzione non favorevole dell’azienda.
Ma c’è anche il caso opposto, quello di un imprenditore che ha già sottoscritto una polizza e che, nell’attuale situazione, va alla ricerca di liquidità per salvare il proprio business.
In questo caso quel cliente-imprenditore può ricorrere ad un riscatto parziale o mettere in pegno per rispondere a improvvisi bisogni di liquidità della sua azienda. Tale possibilità gli consente di ottenere un aiuto finanziario indispensabile per superare un momento di difficoltà, mantenendo impregiudicata la continuità del contratto assicurativo per gli scopi per i quali era stato disegnato originariamente.