Accompagnare i clienti HNW e UHNW nella "prossima normalità"

Per tutti noi, il 2021 sembra il primo anno di una nuova era. Le priorità individuali sono cambiate, le società stanno imparando ad adattarsi a questo "new normal," mentre le economie continuano a patire l'impatto della crisi. La sfida è senza precedenti, con una ripresa a forma di K che allontana i mercati finanziari dall'economia reale e vari settori che recuperano il terreno perso a diverse velocità.
 
La pandemia ha inferto un colpo durissimo ai PIL nazionali e la spesa pubblica necessaria per restare a galla si è tradotta in inquietanti livelli di debito. Abbondano le proposte per risolvere il problema, molte delle quali incentrate su un aumento delle aliquote fiscali, la (re)introduzione di una patrimoniale, una "exit tax", tributi temporanei oppure l'imposizione di nuove imposte. In ragione di un divario di ricchezza che si sta drasticamente ampliando, queste misure avranno come principale bersaglio le persone abbienti. Non è un segreto che nel 2020 il patrimonio dei soggetti HNW e UHNW sia stato resiliente; nel caso dei secondi, è persino aumentato. La pandemia e gli interventi a livello globale per contrastarla hanno avuto un impatto relativamente contenuto su questo segmento; i prezzi degli asset sono infatti saliti e, di conseguenza, alla fine del 2020 la popolazione mondiale UHNWI è aumentata del 2,4% a oltre 520.000[1].
 
Ma le possibili implicazioni fiscali sono solo una parte della storia. La politica del governo nazionale, gli sviluppi geopolitici e il trasferimento del patrimonio alla generazione successiva sono per questi clienti preoccupazioni importanti e rivestono spesso un carattere prioritario[2]. Inoltre, sebbene l'elevata disponibilità economica sia stata di grande aiuto per superare la tempesta, nessuna famiglia è stata risparmiata dal Covid-19 o dai suoi effetti. Pertanto, i clienti nell'intero spettro patrimoniale stanno rivedendo con rinnovata urgenza la loro pianificazione, che si tratti di stile di vita, investimenti/finanze o successione. Ad esempio, studi dimostrano che quasi un quarto (24%) dei soggetti facoltosi nel Regno Unito sta modificando i propri investimenti personali o la strategia finanziaria in seguito alla pandemia dello scorso anno[3]. Trovare certezze e opportunità quando le acque si saranno calmate, plasmando al contempo il proprio patrimonio, è in cima ai desideri dei clienti.
 
Si tratta di un compito arduo: per pianificare è necessario un certo grado di previsione o, come minimo, che siano delineati degli scenari. Il Covid ha reso tutto questo molto difficile. È la variabile definitiva, che stravolge quasi ogni aspetto della gestione patrimoniale e della successione.
 
A queste pressioni sulla pianificazione post-pandemia si sommano le sempre più numerose richieste dei clienti per un servizio in grado di coniugare interazione umana e un'offerta digitale affidabile e continua, nonché, più in generale, l'impellente desiderio di esercitare maggiore influenza sugli investimenti con una crescente attenzione al loro impatto. Secondo una recente ricerca, l'86% di HNWI, family office e fondazioni ritiene che il proprio capitale privato sarà essenziale per contrastare i cambiamenti climatici[4]. In tale ottica, rientrano anche le preferenze generazionali e il valore che le future generazioni attribuiscono alle medesime esigenze.
 
Per sua natura e guidato dall'intuito, l'essere umano pianifica sulla base delle attuali conoscenze, guardando al futuro con gli occhi di oggi. Ma questa sorprendente nuova normalità impone un approccio diverso: dobbiamo attingere alle lezioni apprese negli scorsi 18 mesi ma, come ci ha insegnato la pandemia, è anche necessario immaginare l'inimmaginabile e prevedere adesso una pianificazione resiliente e flessibile senza aspettare il prossimo grande evento. Che la si chiami VUCA, BANI o qualunque altro termine in voga, viviamo in un'epoca impegnativa e, dinanzi all'incerto e all'ignoto, pianificare in anticipo è della massima importanza.
 
La combinazione di così tanti fattori ha rivoluzionato in tempi record l'esperienza del cliente, facendo emergere esigenze inedite. La sfida è stata lanciata e spetta ora ai gestori patrimoniali, i consulenti e i fornitori raccoglierla e tenere il passo con i cambiamenti. In un settore il cui successo dipende molto dalla fiducia e dai rapporti umani, la digitalizzazione è diventata, in un breve arco di tempo, un imperativo categorico. Ad esempio, stando alla nostra ricerca proprietaria[5], il 75% dei professionisti nel settore delle assicurazioni sul patrimonio si aspetta un livello di digitalizzazione da alto a molto alto in ambiti quali la fornitura di un'assistenza clienti impeccabile.
 
I professionisti della gestione patrimoniale devono abbracciare i cambiamenti pratici, commerciali e normativi, compresa una regolamentazione più stringente in materia di sostenibilità e investimenti a impatto, sfruttandoli a proprio vantaggio e a beneficio dei loro clienti per fronteggiare le tendenze emergenti. Alla luce di esigenze che evolvono, devono individuare soluzioni per distinguersi nuovamente dai concorrenti sia in termini di prodotti che di servizi prefigurandosi, in questo frangente critico di rivalutazione, come consulenti di fiducia per i clienti.
 
Infatti, nonostante l'enorme sfida che li attende, l'87% dei clienti facoltosi intravede opportunità in un mondo post-pandemia[6]. Con sempre più clienti HNW impegnati a riconsiderare la pianificazione esistente e un patrimonio a livello globale di oltre 15 mila miliardi di dollari destinato a passare di mano entro il 2030[7], questi soggetti privilegeranno consulenti fidati e gestori capaci di costruire il futuro, che li accompagnino nel presente e li preparino ad affrontare la "prossima normalità", qualunque essa sia.